La Negociación como arte

Durante mis años como Oficial Piloto de la Aviación Militar asistí a muchos cursos de formación en diversas áreas. En la mayoría de esos cursos, los profesores recomendaban una gran cantidad de libros y de material de lectura que ampliaban los conocimientos sobre los aspectos a ser estudiados. Uno de los libros que figuraba en gran parte de esas recomendaciones era el ya comentado "Arte de la Guerra" escrito por Sun Tzu hace ya más de 2400 años.
Particularmente pienso, que todas las personas que ejercen algún tipo de cargo de dirección o de gerencia, en cualquiera que sea su área de trabajo, deberían leer, al menos una vez en su vida, este libro, ya que el mismo ofrece un sinnúmero de enseñanzas útiles para desempeñarnos mejor en el cumplimiento de nuestras responsabilidades.
En lo relativo a la negociación, Sun Tzu nos aconseja que "Tienda un puente de oro por el cual pueda retroceder el adversario".
Como entendemos que negociar no es fácil, ya que esta habilidad tiene que ver con profundizar y estudiar muchos aspectos relacionados con la diplomacia, la sutileza, sensibilidad, el conocimiento del otro, la comunicación, las percepciones, las emociones, el conocimiento del tema a negociar, etc, etc., debemos tener absolutamente claro, que la improvisación durante el proceso de la negociación podría ser fatal y nos conduciría irremediablemente al fracaso.
Cuando nos referimos a una negociación, debemos inferir que existe un conflicto, entendiéndose la existencia del mismo, como cualquier situación que enfrenta a dos o mas personas por presentar intereses contrapuestos sobre una misma situación. Un interesante articulo sobre este aspecto que estamos tratando lo conseguimos en http://www.degerencia.com/articulo/20_consejos_para_negociar_con_exito
Es necesario agregar que en la red se encuentran muchos artículos que tienen que ver con este aspecto, la mayoría de ellos bien interesantes.