La Negociación "colaborativa". Habilidades y Tácticas para el éxito.

Ya en oportunidades anteriores hemos comentado algo sobre los tipos de negociaciones que se nos pueden presentar en cada una de nuestras actividades. También hemos hablado sobre algunas habilidades necesarias para poder alcanzar el éxito en el manejo de los conflictos. En esta oportunidad vamos a reunir una lista de habilidades que se requieren para lograr alcanzar los objetivos planteados cuando manejamos una negociación del tipo "Cooperativa". Esta lista no es más que el refinamiento de las habilidades ya adquiridas y el aprendizaje y la puesta en marcha de nuevas habilidades especiales, a saber:

1. Habilidad de escuchar activamente.
2. Habilidad para distinguir entre intereses y posiciones.
3. Habilidad para separar los intereses de las personas.
4. Habilidad para unir expectativas de cooperación.
5. Habilidad para modelar comportamiento cooperativo.
6. Habilidad para plantear y explicar nuestras necesidades y expectativas con claridad.
7. Habilidad para abrirse a soluciones creativas.
8. Habilidad para crear un gran numero de posibles soluciones.
9. Habilidad para integrar diferentes opciones como posibles soluciones.
10. Habilidad para no reforzar la competencia innecesaria entre las partes.
11. Habilidad para perdonar y permitir que la otra parte salve su cara.
12. Habilidad para diferenciar entre los tipos de problemas y de conseguir respuestas adecuadas a  cada uno.
13. Habilidad para establecer criterios adecuados para buscar las soluciones.
14. Habilidad para negociar con personas difíciles.
15. Habilidad para "ver" los problemas desde la otra perspectiva.
16. Habilidad para corroborar las percepciones sin actuar de manera unilateral a nuestro propio juicio.
17. Habilidad para diferenciar las situaciones emocionales de las sustantivas.
18. Habilidad para adaptarse al estilo de la otra parte.
19. Habilidad para actuar como si la otra parte estuviese actuando de manera cooperativa.

Estas habilidades requieren de la utilización  de ciertas y determinadas tácticas a ser empleadas durante el proceso de negociación, entre ellas podemos incluir las siguientes:

1. Escuchar de manera de distinguir, separar y eliminar las emociones.
2. Escuchar para distinguir los hechos.
3. Parafrasear y validar las emociones.
4. Parafrasear el contexto sustantivo.
5. Preguntar "Cómo" y "Qué".
6. Construir oraciones con "Yo".
7. Conocer su propio BATNA o MAPAN.
8. Plantear las necesidades con claridad.
9. Ignorar posiciones y ataques personales.
10. Identificar los intereses.
11. Reconstruir las frases en asuntos mutuamente solventables.
12. Identificar los problemas.
13. Identificar las cuestiones comunes.
14. Establecer criterios objetivos para las soluciones probables.
15. Definir las reglas de juego de la negociación.
16. Establecer la agenda par el desarrollo formal de la negociación.
17. Utilizar la "Tormenta de ideas" u otras estrategias para generar posibles opciones.

Todas estas habilidades y tácticas dependen directamente de la practica constante que de ellas haga el negociador.