El Poder en las Negociaciones

El Poder en las negociaciones

De acuerdo al Profesor Dacher Keltner y a sus colegas de la Universidad de California en Berkeley, El Poder en las negociaciones afecta dos reguladores primarios en el sistema neurológico del comportamiento humano: El sistema de aproximación al comportamiento, y el sistema inhibidor del comportamiento. Los negociadores con cuotas conocidas de Poder demuestran comportamientos de aproximación como demostrar actitudes positivas, y búsquedas de recompensas en sus ambientes de trabajo.

Al contrario, los individuos con poco o ningún poder tienden a experimentar un gran sentimiento de inhibición, que se disparan por el temor de enfrentarse a amenazas potenciales. Debido a esto, se han elaborado cuatro categorías claves que caracterizan y diferencian a quienes tienen poder de los menos poderosos. Estas diferencias pueden ser utilizadas como fortalezas y debilidades en los procesos de negociaciones.

1. Quienes se sienten poderosos actúan y toman la delantera.

Ya sea que este poder sea generado por tener una “Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado” (BATNA), un rol poderoso, o su propio sentido de confianza, los negociadores que se perciben a sí mismos con mayor poder lideran las negociaciones durante casi todo el proceso de negociación.

Al igual que Deborah Gruenfeld de la Universidad de Stanfordy, Adam D. Galinsky y Joe C. Magee han encontrado que una cosa tan sencilla como recordar una experiencia en la cual los negociadores se sintieron más poderosos, los hace más factibles de decidirse a negociar los términos de una oferta que se recibe, en vez de aceptar de una vez esa oferta de la manera en que fue elaborada y recibida. Esta condición podría significar la obtención de mayores ganancias desde el punto de vista financiero en el largo plazo.

Otras investigaciones también han demostrado que los negociadores con mayor poder percibido, están más inclinados que los de menor poder, a realizar la primera oferta. De hecho, en uno de estos estudios, se demuestra que tener una solida BATNA causa que estos negociadores, quienes tienen mayor poder, sean tres veces más inclinados a ofrecer la primera propuesta. Vale decir adicionalmente, que efectuar la primera oferta produce como resultado una ventaja en el proceso, ya que permite a quien la realiza efectuar una especie de anclaje alrededor de la misma.

De igual modo, quienes se sienten con más poder, son también más persistentes que los otros negociadores, y son menos tendentes a rendirse cuando se enfrentan a obstáculos y a grandes diferencias; igualmente, los negociadores que se sienten con mayor poder, son más dados a alcanzar objetivos más agresivos. Mientras los negociadores con poder sientan que pueden obtener algo más adicional, típicamente no abandonaran su empeño. Esta forma de asertividad no solo produce beneficios para el negociador con poder, sino que, adicionalmente, les facilita el proceso de negociación integrativa permitiéndole descubrir beneficios mutuos que pueden dar origen a resultados bajo la premisa de ganar-ganar  para ambos lados.

2. Los Negociadores con Poder están protegidos

Ahora podemos observar en un ejemplo de un proceso de negociación internacional de cómo tener poder puede protegerlo en una negociación. Ratko Mladic,  uno de los comandantes militares Serbios durante el conflicto en Bosnia-Herzegovina, se hizo notorio por su estilo de negociación en el cual se caracterizó por rabiosas erupciones y situaciones de explosivas diatribas emocionales.

Esta estrategia aparentemente funcionó cuando Mladic, quien al final fue acusado de cometer crímenes de Guerra, trataba con subordinados; pero, con negociadores con mayor poder, incluyendo negociadores de otros países, estos se sentían sin ningún tipo de incomodidad ni de intimidación ante tantas muestras constantes de rabia por parte del acusado.

¿Por qué eso funcionó de esa manera?

El sentimiento de poder ofrece una armadura protectora contra el comportamiento hostil de la contraparte; quienes se sienten poderosos no pueden ser fácilmente manipulados.

El investigador Gerben Van Kleef de la Universidad de Amsterdam, encontró que solo los negociadores que se sienten con bajo poder pueden ser influenciados por las expresiones de rabia de sus contrapartes; estos negociadores con poder solo hacían concesiones cuando no se expresaban sentimientos de rabia. De igual modo, los negociadores que se sienten con poder raramente toman en cuenta las emociones expresadas por el otro lado; los negociadores con poder se identifican con sus intereses dentro del proceso de la negociación y solo ofrecen las concesiones necesarias para poder lograr un buen acuerdo.

¿Cómo se puede obtener esta ventaja?

Inmediatamente, justo antes de iniciar un proceso de negociación con otra parte, que usted sabe se va a comportar de forma emocional y a va a comenzar a demandar cosas sin sentido y sin razón, tómese el tiempo de recordar una situación en la cual usted se sintió muy poderoso, o recuerde que su BATNA es la mejor y la más fuerte de todas. Asegúrese de estar completamente en control y de su sentido de confianza en sí mismo. Generar poder sicológicamente lo puede inmunizar frente a las tácticas emocionales de su oponente.

3. Los Negociadores con Poder son más creativos a la hora de tomar riesgos.

Una de las nociones más comunes que tenemos, es que el tener mayor poder tiende a reducir las maneras de pensar. Esto podría ser cierto cuando alguien mantiene y trata de sostener una misma posición por mucho tiempo, pero en el caso de contextos dinámicos, como los escenarios en los procesos de negociación, el tener un tipo de poder sicológico ayuda a las personas a identificar nuevas formas de aproximación a la solución de problemas de manera de impedir que estas solo se reduzcan a mantenerse entre los limites que trata de imponer la contraparte a través de sus ofertas.

Una de las consecuencias de esta condición, es el hecho que el sentir mayor poder da origen a sentimientos de optimismo y de mayor libertad a la hora de tomar riesgos; de acuerdo a investigaciones llevadas a cabo por Cameron Anderson. Cuando se le ofrece a las personas que poseen mayor poder la opción de involucrarse en algún curso de acción más arriesgado, estas personas se enfocan más en las potenciales ganancias que podría originar ese curso de acción y menos en los peligros potenciales que esa acción supone, que lo que normalmente harían los negociadores que poseen una sensación de bajo poder.

Esta tendencia posee a la vez, tanto efectos positivos, como efectos negativos a la hora de negociar un acuerdo. Quienes se sienten con poder a menudo revelan información riesgosa al contrario acerca de sus preferencias y prioridades, un paso crucial en la formación de valor y en agrandar el tamaño de la torta en el caso de las negociaciones integrativas.

Quienes se sienten con poder también se sentirán más inclinados a involucrarse en estrategias de mayor riesgo, que podrían provocar acciones retaliativas, este tipo de estrategias riesgosas, tales como hacer amenazas o anunciar ultimátum podrían ocasionar efectos no deseados en el proceso de negociación. El hecho de que el tener mayor poder también aumenta las posibilidades de “bluffear”, esta situación podría originar que se incremente el clima de competencia de la negociación, pudiendo causar este tipo de acciones la pérdida de oportunidades.

El engaño pudiese también ser atractivo para un negociador que se sienta con más poder, al enfocarse más en las ganancias potenciales que en el riesgo de ser descubierto.

4. Los negociadores con mucho Poder pierden la perspectiva

Una de las habilidades más cruciales que un negociador puede desarrollar es la de “Apreciar la perspectiva”, esto quiere decir, tener la capacidad de apreciar y entender el mundo desde la perspectiva o punto de vista de otras personas.

Esta característica nos brinda la oportunidad de apreciar el punto negativo más consistente que ofrece el hecho de poseer mucho poder a la hora de una negociación. Los negociadores que se sienten poderosos a menudo fallan en tomar en cuenta la perspectiva de la contraparte. El poder hace que las personas no tomen en cuenta el punto de vista y las necesidades del otro, ni porqué existe el interés de la otra parte.

El tener poder en una negociación siempre será mas efectivo a la hora de negociar, si este poder esta aunado con la “apreciación de la perspectiva” del otro lado. Cuando el negociador con mayor poder se toma el tiempo adecuado en considerar el punto de vista de la contraparte, ellos pueden utilizar los beneficios positivos de tener el poder, sin sucumbir a la tentación de tomar riesgos excesivos. La lección final será la de construir y tener poder durante las negociaciones, a la vez de poder apreciar adecuadamente la perspectiva desde el punto de vista de la contraparte.