Pasos en la Preparación para una
Negociación
En esta ocasión vamos a tratar de definir los pasos a seguir para la
correcta planificación a la hora de llevar adelante una negociación en forma
exitosa.
Cuando nos estamos preparando para llevar adelante una negociación
debemos realizar esta preparación de manera concienzuda, sistemática y
metódica; para ello hemos elaborado la siguiente Guía de Preparación para una
Negociación.
1.- Determine cuales serian sus objetivos a lograr.
El éxito de una negociación se
mide por sus resultados alcanzados, no por el proceso desarrollado. Cuando se esté
preparando, considere cuales serian esos posibles resultados.
·
¿Qué espera
lograr alcanzar al término de la negociación?
·
¿Cuál
podría ser el mejor resultado posible?
·
¿Qué
resultados no podrían ser aceptados?
·
¿Por qué
esos resultados no podrían ser aceptables?
2.- Determine sus necesidades y sus
intereses.
Elabore una lista de las
cuestiones que usted debería lograr y de aquellas que le gustaría lograr, y
porqué, por ejemplo, si usted está negociando su salario para un nuevo trabajo,
usted debería:
·
Definir un
salario mínimo que le permita satisfacer sus necesidades básicas para usted y
su familia.
·
Identificar
el salario que le proporcione una mayor capacidad de gasto discrecional.
·
Definir un
salario que se corresponda con el nivel de responsabilidad y de reto que le
imponga su nuevo trabajo.
·
Tratar de
lograr un horario lo suficientemente flexible que le permita estar con sus
hijos y llevar a cabo sus actividades recreacionales o deportivas.
·
Identificar
el ambiente de trabajo en el cual le agradaría estar.
3.- Identificar su BATNA o MAPAN
(Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado).
Defina con anticipación cuales
serian sus alternativas si la negociación no logra llegar a ningún acuerdo.
Revise esas alternativas y determine cuales serian las mejores. Por ejemplo, si
su empresa está siendo adquirida por otra y usted está negociando su salario
por un posible nuevo empleo, su lista de alternativas podría incluir:
·
Permanecer
con su antiguo empleo.
·
Permanecer
por un tiempo en su antiguo empleo y aceptar una buena liquidación.
·
Renunciar a
su empleo y comenzar a buscar otro igual o mejor.
·
Aceptar un
empleo con menos responsabilidad pero más estable.
4.- Mejore su BATNA o MAPAN, siempre que sea posible.
Por ejemplo, si usted está negociando un producto
especifico o un servicio, las opciones para mejorar su BATNA podrían incluir:
·
Buscar
mejores alternativas con otros suplidores.
·
Tratar de
eliminar algunos de los obstáculos que causen que su BATNA no sea del todo
satisfactoria.
·
Invertir en
la mejora de sus propias capacidades, de manera de que la organización pueda
reducir su dependencia para obtener esos productos o servicios.
5.- Determine su “Precio de
Reservación”. Ejemplo, si usted está negociando la venta de su casa y
un posible comprador le ofrece una cantidad XXX, su BATNA en esta negociación
es de XXX, siempre que las demás condiciones sean iguales. En este caso su
“Precio de Reservación” es de XXX. Si algún otro comprador no le ofrece esa
cantidad o más, en ningún caso debe aceptar.
Es importante señalar, que en
la mayoría de las negociaciones, las cosas no son tan fáciles como en este ejemplo.
Cuando existen otros términos y otros intereses que se desean ser alcanzados,
se deben comparar los valores del trato en la mesa de negociación con los
valores de su BATNA. Como en el ejemplo del salario anteriormente expuesto,
Hágase usted mismo las siguientes preguntas:
·
¿Cuán
importante es para usted que el nuevo trabajo no sea de alta responsabilidad?
·
¿Cuán
inestable es su trabajo actual y cuanto eso le molesta a usted?
Sus respuestas a esas
preguntas determinaran cuales serian los términos mínimos equivalentes a su
BATNA en la negociación.
6.- Evalúe las diferencias entre las situaciones y los intereses.
Para
evaluar las propuestas de la otra parte y ofrecer las suyas de manera de
impulsar sus intereses, pregúntese lo siguiente:
·
¿Cuáles son
los términos o los asuntos que a usted le interesan más?
·
¿Se
encuentran estos términos o situaciones conectadas de algún modo?
·
¿Cuánto
estaría dispuesto a ceder en un asunto o término si puede cambiarlo por otro
asunto o termino?
·
¿Existirán
algunos “paquetes” de negociaciones que serian equivalentes en valor para
usted?
Asumamos que usted está
negociando sobre el precio, fecha de entrega y presentación de un producto.
Usted debería responder a lo siguiente:
·
¿Qué le
interesa más, precio, fecha de entrega o la presentación?
·
¿Cuánto más
por una mejor presentación, estaría dispuesto a pagar?
·
¿Si la
fecha se retarda, usted preferiría una mejor presentación?
·
¿Cuánto más
estaría dispuesto a pagar por una entrega más temprana?
Si usted no conoce las
respuestas a estas preguntas, y las propuestas de la otra parte no le dan lo
que usted quiere, no tendrá como evaluar cual de las alternativas llena mejor
sus intereses.
7.- Determine la BATNA de la otra parte.
Si la otra parte no posee una buena BATNA, y usted lo
logra determinar, usted será capaz de negociar el mejor trato para usted o su
organización. Para poder determinar la BATNA de la otra parte, usted debe
aprender tanto como sea posible sobre:
·
Las
circunstancias sobre las cuales la otra parte se encuentra. ¿Cuál su estado
financiero?, ¿Qué representa esta negociación para la otra parte?
·
La
importancia de la negociación para la otra parte. ¿Cuán importante es esta
negociación?, ¿Es necesaria para que alcancen objetivos relevantes?
·
Disponibilidad
de un reemplazo. ¿Lo que usted está ofreciendo puede ser fácilmente encontrado
en otra parte?, ¿Han intentado ellos negociar esto mismo con otras partes?
8.- Determine los intereses de la
otra parte.
Considere lo siguiente:
·
Los
objetivos estratégicos de la otra parte y que necesitan para alcanzarlos.
·
Las
posibles razones que podrían afectar a la otra parte.
·
Qué cosas
posee usted que podrían beneficiar a la otra parte
9.- Anticípese a los asuntos de
autoridad.
Identifique
a la persona que posee la capacidad de decisión de la otra parte.
Trate de identificar quien posee la autoridad formal e
informal para tomar decisiones entre los representantes de la otra parte. Cual
la posición jerárquica de autoridad y el área de responsabilidad. ¿Cuáles son
los límites para negociar?
¿Cuánta autoridad posee usted?, Puede comprometer a su organización en
todas y cada una de las negociaciones o tiene que esperar autorización
superior.
10.-Aprenda todo lo que sea posible sobre la cultura y las personas de la
otra parte. Preste particular atención a las personas de la otra parte
con las cuales está negociando.
Las personas en la otra parte. Aunque no pueda recabar
toda la información necesaria, debe tratar de obtener algún conocimiento sobre
la cultura de las personas de la otra parte, así como de la cultura
organizacional a la cual pertenecen de manera de evitar malentendidos.
Las personas con las cuales está negociando. Usted en
realidad no negocia con empresas, organizaciones u “otras partes”, usted
negocia con personas.
Si usted le proporciona exactamente la misma
información a dos personas diferentes, ellos pensaran de manera diferente sobre
los mismos hechos, estableciendo diferentes preferencias, se sentirán cómodos
con diferentes estilos y diferentes procesos de negociación. Usted debe tomar
esto muy en cuenta a la hora de negociar.
Aun teniendo la información perfecta sobre la
personalidad de las personas con las cuales usted va a negociar, sus estilos y
sus antecedentes como negociadores, usted nunca podrá predecir perfectamente
como reaccionaran ante las situaciones que se presentan al momentos de las
negociaciones, pero es bueno aclarar, que mientras más conozca a su
contraparte, más efectivas serán sus propuestas; entre las cosas que debe
conocer acerca de su contraparte están las siguientes:
·
De donde
son originarios.
·
Donde han
vivido.
·
Cuanto
tiempo han estado dentro de la organización.
·
Cual ha
sido su trayectoria profesional.
·
Tienen o no
familia.
·
Tienen
hobbies o desarrollan actividades particulares.
·
Cuáles son
sus políticas.
Es posible que compartan intereses similares, estos
intereses comunes pueden proporcionar una fuente de conversación para aliviar
la tensión inicial durante las negociaciones, en las reuniones informales, etc.
De igual modo esta información les ayudaría a evitar
cometer algunos “faux pas”. Si sus intereses políticos o convicciones
religiosas son diametralmente opuestos a las de su contraparte, debemos tratar
de evitar tratar esos temas en todo momento.
11.- Trate de mantener un “Juego limpio”.
Ambos lados de la negociación quieren mantener el
criterio de que cualquier trato que se logre dentro del proceso de
negociaciones es justo y razonable, sin importar si las BATNA sean aceptables o
no. Si usted se encuentra en medio de una situación desesperada, usted podría
capitular ante términos que les podrían parecer injustos, que les podrían hacer
creer que han sido “explotados” por el contrario.
A menudo, ambas partes aceptan criterios “objetivos”
de lo que podría ser justo y razonable, por ello una parte importante de la
preparación es:
·
Investigar
cuales criterios podrían aplicarse.
·
Estar
preparado para demostrar porque los más favorables para usted serian los más
relevantes.
·
Estar
dispuestos a demostrar que los menos favorables para usted serian los menos
relevantes.
Si usted puede convencer a la otra parte que ciertos
criterios o formulas son justas y razonables, a ellos les resultara más difícil rechazar una propuesta que cumpla
con esos criterios y se encontraran a final satisfechos del resultado de las
negociaciones.
12.- Mantenga un criterio de flexibilidad durante el proceso. No se encierre
en una secuencia rígida.
Nunca asuma
que las negociaciones deben responder a un guion o a una secuencia fija. Se
encontrara fuera de balance cuando las cosas se sucedan de manera diferente.
Considere cada asunto cuidadosamente y observe las relaciones existentes entre
ellos, en vez de tratar de anticiparse a la ocurrencia precisa de cada uno de
los eventos.
Espero que estos consejos les sean de utilidad.
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