Cómo Negociar con Personas que Saben mas que Nosotros?

Cómo negociar con alguien que conoce más que tú?

Ya casi han terminado las vacaciones (?), el espíritu de las fiestas esta a punto de desaparecer por completo, y las carreteras del país, llenas de baches, de alcabalas de todo tipo,  y de innumerables peligros, se vuelven insuficientes para el flujo del trafico de los vehículos que comienzan el regreso a casa de miles de habitantes de esta Tierra de Gracia, bueno, así la llamo el Gran Almirante, nosotros casi que la hemos convertido en todo lo contrario.

Ya han pasado algunos años desde que dos grandes Economistas, James Mirrlees y William Vickrey, a pesar de que muy pocos sepan de quien les hablo, obtuvieron el premio Nobel de Economía por demostrar la importancia de hacer que la gente diga la verdad, ¿Qué tal?

De modo especifico, Mirrlees y Vickrey descubrieron algo que abrió el camino en el estudio de las informaciones asimétricas en el campo de la Economía. Se trato nada mas y nada menos que del estudio de las transacciones en las que uno de los lados involucrados conoce mas información que el otro lado, o sea, uno de los dos sabe mas que el otro.

Esta es una situación mas común de la que podamos imaginar, por ejemplo, cuando una persona va a comprar un auto usado se encuentra en esta situación, ni mas, ni menos. De hecho, este tipo de situaciones se encuentran en muchas partes, si usted es el Jefe, a menudo no le dice a sus empleados cuan duro están trabajando y les pide dar mas de si, un gobierno que quiere vender derechos de exploraciones petroleras en su territorio no conoce cuanto estarían dispuestos a pagar las compañías petroleras interesadas, este tipo de negociación en donde existe simetría de información puede ser capaz de distorsionar los incentivos de las personas y resulta mucho mas duro tratar de alcanzar esos objetivos de manera eficiente, por ejemplo, si una persona es de poca confianza, le sera muy difícil vender un auto usado al precio que el pretenda para obtener una buena ganancia. El problema aquí es como podemos minimizar esos efectos de distorsión de los incentivos. 

Es necesario señalar que aunque estos señores compartieron el Premio Nobel de Economía al tratar sobre este asunto, ellos nunca trabajaron juntos, nunca se habían encontrado antes de ser galardonados con este importante galardón, pero sus investigaciones se orientaron hacia un objetivo común, objetivo que aun los grandes países están tratando de resolver y este es precisamente como lograr un sistema optimo de cobro de impuestos a los habitantes, logrando que sea a la vez eficiente y justo.

Este es el gran problema que aun siguen confrontando los gobiernos de todas las naciones, desde los mas arraigados sistemas capitalistas hasta los de extrema influencia socialista, y por que no decir comunistas.

En un trabajo publicado en 1945, el Señor Vickrey demostró como los gobiernos deben tener en cuenta la información privada de manera de lograr el intercambio deseado. Veamos como funciona, imagínese un aparato gubernamental que cobre sus impuestos al cual solamente le interese la igualdad y la justicia e ignore los incentivos. Tomara el dinero de los mas ricos y se lo entregara a los mas pobres, hasta igualar a las personas por debajo.

Sin embargo, a medida que las personas puedan ser mas productivas, las mismas podrían obtener mayores ingresos por su esfuerzo normal de trabajo, un esfuerzo adicional de su parte les permitiría un mayor ingreso que a su vez seria impuesto de un impuesto superior al del resto de las personas. Bajo un supuesto de "pura justicia", las personas mas productivas no trabajarían lo suficientemente duro que podrían ser capaces de trabajar porque serian penalizadas por eso.

Si el gobierno, en este caso el aparato recaudador, conociese cuan productivo es cada una de las personas, seria posible solucionar este "problema". La autoridad podría simplemente forzar a los trabajadores mas productivos a trabajar mas que los demás, de manera de aumentar la eficiencia y después redistribuir el ingreso, pero eso no lo puede hacer el gobierno porque desconoce la productividad de los  trabajadores, solo conoce su ingreso. Debido a esto, un sistema tributario basado solo en igualdad o justicia no funcionaria para la sociedad, ya que los trabajadores disminuirían su esfuerzo para de esta manera bajar sus respectivos impuestos. Con esto Vickrey nos enseño que idear un sistema tributario tomando en cuenta estos efectos desmotivantes seria harto difícil.

La verdad ayuda.

A finales de los años 60, el señor Mirrlees encontró una solución al problema del Señor Vickrey, su visión mas importante fue que un sistema tributario optimo debería ser compatible con los incentivos, esto es, se le debe dar un incentivo a las personas para que digan la verdad, sea acerca de su verdadera productividad como de su elección de cuan duro debería trabajar cada quien, de manera que el gobierno debería diseñar un esquema de impuestos que le permitiera a los mas productivos trabajar mas, con tasas impositivas que lo incentivaran a elegir hacer eso y no lo contrario.

Han pasado varios años desde que este hecho ocurrió, en 1996, pero los gobiernos, como todos sabemos son ineficientes y nunca serán capaces de hacer algo optimo, y menos un sistema tributario justo y eficiente, pero esos conocimientos han sido desarrollados en otros campos, tales como en las empresas de seguros, en las subastas publicas y en otras áreas, la mayoría relacionadas con negociaciones gerenciales.

Es posible que nos encontremos en muchas oportunidades en la vida con personas que sepan mucho mas que nosotros y que debamos negociar con ellas, pero lo mas importante es ofrecerles incentivos para que nos digan la verdad.