Pasos para lograr una negociación Ganar - Ganar

La mayoría de nosotros hemos escuchado a menudo el termino Ganar-Ganar. En nuestro caso, hablando de negociaciones, vamos a dar algunas técnicas y sugerencias para tratar de lograr que una negociación termine en una situación de Ganar-Ganar.

La primera de ellas es la siguiente: NO COMIENCE ARROJANDO NÚMEROS A LA MESA..
TRATE DE LOGRAR QUE LA OTRA PARTE MANIFIESTE SUS INTERESES Y PREOCUPACIONES.
No trate de hacer una propuesta demasiado temprano, una oferta prematura no le ofrecera beneficios solo con la informacion que ha obtenido previamente. No deje saber que usted NECESITA concretar esa negociación.
En vez de estar tirando numeros de una buena vez, trate de hacer lo siguiente:

1. Realice preguntas abiertas sobre las necesidades de la otra parte sus intereses, preocupaciones y objetivos.
2. Escuche atentamente las respuestas de la otra parte sin saltar a repreguntar, corregir u objetar. De vez en cuando parafrasee sus respuestas o proporciónele señales no verbales de que usted entendió correctamente su posición.
3. Póngase en los zapatos de la otra parte. Exprese empatía por la posición de la otra parte, por sus necesidades e intereses. Las expresiones de empatía son especialmente importantes en las situaciones tensas. Ello conlleva a la escucha activa un paso adelante, confirmando que usted se puede conectar con el otro negociador a la vez que sirve para aliviar tensiones o asuntos de carácter emocional.
4. Ajuste sus asunciones basado en lo que esta aprendiendo. Las asunciones que usted haya hecho sobre los intereses y las circunstancias de la otra parte cuando se estaba preparando para el proceso de negociación puede haber estado equivocadas, en este caso debe revisar rápidamente su estrategia.
5. Pruebe poco a poco como la otra parte recibe su posición, por ejemplo preguntándole porque ciertas cuestiones son importantes para el.
6. Exprese debidamente y con suma claridad sus necesidades, intereses y preocupaciones. Es extremadamente importante expresar sus necesidades, intereses y preocupaciones con claridad como lo es escuchar atentamente a la otra parte. En realidad, mantener un balance entre empatia y asertividad es esencial para una negociacion efectiva. Si usted es demasido enfatico y poco asertivo, usted podria perjudicar sus propios intereses. Si es deamsiado asertivo y poco enfatico, podria arriesgar perder una oportunidad de lograr un acuerdo y convertir la negociacion en un asunto emocional. Tenga cuidado de no abrumar a la otra parte con sus intereses y preocupaciones.
7. Trabaje intensamente para crear un canal de dos vías de intercambio de información. Sea flexible sobre quien pregunta primero y quien manifiesta sus preocupaciones inicialmente. Si la otra parte parece demostrar incomodidad con sus preguntas iniciales, ofrézcale hablarle de su punto o puntos mas importantes y explíquele las razones por las cuales usted los considera importantes.

Continuaremos próxima oportunidad.
Saludos y Buenas Negociaciones!