Pasos para lograr una Negociación
Ganar- Ganar (Segunda parte)
En la entrega anterior hablamos de cómo tratar de
lograr que una negociación se convierta en una situación Ganar – Ganar, en la
entrega de hoy vamos a continuar con la segunda sugerencia.
Continúe esforzándose en seguir construyendo una
relación aun después de que el proceso se haya iniciado.
1. Demuestre empatía, respeto y cortesía a través de todo
el proceso.
2. Recuerde que la otra parte también esta compuesta de
seres humanos con sentimientos, limitaciones y vulnerabilidades.
3. Nunca, nunca, nunca lance ataques personales. No acuse
o culpe a la otra parte.
4. Mantenga un buen sentido del humor.
5. Cuando un asunto parezca poner tenso o incomodo a la
otra parte, reconozca lo delicado del asunto.
Como sugerencia final
para tratar de lograr una negociación Ganar-Ganar, NO SE SIENTA PRESIONADO PARA
CERRAR UNA NEGOCIACION RAPIDAMENTE, AL CONTRARIO GENERE SUFICIENTES OPCIONES
QUE OFREZCAN GANANCIAS MUTUAS.
Cuando usted se
prepara para una negociación, usted formula posiciones que satisfagan sus
propios intereses. Una vez durante la negociación, usted se confronta con las
posiciones de la otra parte; usted debe entender los intereses detrás de esas posiciones.
El reto es lograr un acuerdo que satisfaga a los intereses de ambas partes.
Cuídese de la
tentación de cerrar un acuerdo demasiado temprano, probablemente, cuando se
coloca una oferta muy temprano, en ese punto de la negociación no se han
intercambiado suficiente información entre las partes. Dese un poco más de
tiempo y trate de buscar un arreglo que sea mejor para los dos lados. De a
entender que la propuesta sobre la mesa es conveniente considerarla, pero
manifieste que la misma se puede mejorar, si se conocen más aspectos sobre los
intereses y necesidades de ambas partes. Una vez manifestado esto, se debe
tratar de buscar una mejor solución, que sea aun más beneficiosa para los dos
lados.
He aquí algunas
sugerencias adicionales:
1. Muévase de un asunto particular a una descripción
general del problema, luego pase a soluciones teóricas, y finalmente regrese al
asunto especifico.
2. Preste especial atención a los intereses compartidos y
a las oportunidades de cooperación.
3. No desestime diferencias en preferencias, recursos
y/capacidades. Por ejemplo, ¿Qué asuntos son de menor importancia para uno de
los lados? ¿Qué cosas puede su lado aportar del modo más económico posible que
el otro lado valora más?
4. Considere realizar sesiones de tormenta de ideas con
la otra parte, esto puede originar alternativas creativas. Establezca algunas
reglas de conducta que motiven a los participantes a expresar todas las ideas,
sin importar cuán buenas o malas sean. Sea cuidadoso de no criticar o de
expresar desacuerdo de ninguna sugerencia, en este momento, este tipo de
conductas inhibe la creatividad, haciendo que las personas se sientan
desmotivadas para efectuar sugerencias.
Espero que les sirvan de ayuda.
Hasta la próxima entrega.
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