Pasos para lograr una Negociación Ganar-Ganar (II entrega)

Pasos para lograr una Negociación Ganar- Ganar (Segunda parte)

En la entrega anterior hablamos de cómo tratar de lograr que una negociación se convierta en una situación Ganar – Ganar, en la entrega de hoy vamos a continuar con la segunda sugerencia.

Continúe esforzándose en seguir construyendo una relación aun después de que el proceso se haya iniciado.

1.     Demuestre empatía, respeto y cortesía a través de todo el proceso.

2.     Recuerde que la otra parte también esta compuesta de seres humanos con sentimientos, limitaciones y vulnerabilidades.

3.     Nunca, nunca, nunca lance ataques personales. No acuse o culpe a la otra parte.

4.     Mantenga un buen sentido del humor.

5.     Cuando un asunto parezca poner tenso o incomodo a la otra parte, reconozca lo delicado del asunto.

Como sugerencia final para tratar de lograr una negociación Ganar-Ganar, NO SE SIENTA PRESIONADO PARA CERRAR UNA NEGOCIACION RAPIDAMENTE, AL CONTRARIO GENERE SUFICIENTES OPCIONES QUE OFREZCAN GANANCIAS MUTUAS.

Cuando usted se prepara para una negociación, usted formula posiciones que satisfagan sus propios intereses. Una vez durante la negociación, usted se confronta con las posiciones de la otra parte; usted debe entender los intereses detrás de esas posiciones. El reto es lograr un acuerdo que satisfaga a los intereses de ambas partes.

Cuídese de la tentación de cerrar un acuerdo demasiado temprano, probablemente, cuando se coloca una oferta muy temprano, en ese punto de la negociación no se han intercambiado suficiente información entre las partes. Dese un poco más de tiempo y trate de buscar un arreglo que sea mejor para los dos lados. De a entender que la propuesta sobre la mesa es conveniente considerarla, pero manifieste que la misma se puede mejorar, si se conocen más aspectos sobre los intereses y necesidades de ambas partes. Una vez manifestado esto, se debe tratar de buscar una mejor solución, que sea aun más beneficiosa para los dos lados.

He aquí algunas sugerencias adicionales:

1.     Muévase de un asunto particular a una descripción general del problema, luego pase a soluciones teóricas, y finalmente regrese al asunto especifico.

2.     Preste especial atención a los intereses compartidos y a las oportunidades de cooperación.

3.     No desestime diferencias en preferencias, recursos y/capacidades. Por ejemplo, ¿Qué asuntos son de menor importancia para uno de los lados? ¿Qué cosas puede su lado aportar del modo más económico posible que el otro lado valora más?

4.     Considere realizar sesiones de tormenta de ideas con la otra parte, esto puede originar alternativas creativas. Establezca algunas reglas de conducta que motiven a los participantes a expresar todas las ideas, sin importar cuán buenas o malas sean. Sea cuidadoso de no criticar o de expresar desacuerdo de ninguna sugerencia, en este momento, este tipo de conductas inhibe la creatividad, haciendo que las personas se sientan desmotivadas para efectuar sugerencias.

Espero que les sirvan de ayuda.

Hasta la próxima entrega.