La Negociacion. ¿Ciencia o arte?

Partiendo del significado de la palabra "Negociación" que aparece en el Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española, negociar se trata de comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal.
Es también tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. En el Diccionario Pequeño Larousse ilustrado, podemos ver que "Negociar" se define como: Hablar una persona con otras para resolver algo o gestionarlo.

Algunos otros autores también han definido el significado de Negociación. Aldao Zapiola en su obra "La Negociación", cita el Diccionario Critico etimologico castellano e hispano, en su primera reimpresión, manifestando que el termino Negocio esta:"...tomado de negotuim...ocupacion, quehacer..., el cual a su vez es derivado de otium; un cultismo antiguo que significa negocioso; negozuelo; negociar...de negotiare, hacer negocios, comerciar; negociable, negociación...; negociador...; negociante..."

Tratando de ir mas allá de los simples conceptos básicos de la negociación que muestran el origen de la palabra, vamos a pasar a acercarnos a un plano más dinámico que nos enseña la vinculación entre el arte de negociar y su relación con la sociedad. La sociedad, esa cosa abstracta que se nos refleja en las ideas concretas de las relaciones existentes entre las personas individuales y los grupos que formamos, por una u otra causa, nosotros los seres humanos.
La negociación es un nodo comunicante entre las acciones que realizan los miembros de un grupo social. Aunque en ocasiones no conocemos su esencia, sus modelos y las tácticas que se emplean en la misma, la mayoría de nosotros incurrimos en utilizarla como herramienta para llegar a solventar problemas que se nos presentan de diversas formas. Desde los mas cotidianos, hasta los mas cruciales en nuestra existencia como seres humanos.

Todo esto nos conduce a decir que la negociación, o mejor dicho, el proceso de negociación no es ajeno a ningún ámbito de la existencia humana y es por ello que a la negociación se le ha calificado como un proceso que sirve para canalizar la solución de los problemas que se nos presentan, para zanjar las diferencias, para la complementación de nuestros intereses y para el desplazamiento de las posiciones en aquellas relaciones que pudieran resultar poco beneficiosas para las partes involucradas en el asunto o en los problemas objeto del conflicto.

Otros autores, como Palacios Calle, expresan que la negociación es "...un proceso informativo, dinamico e interpersonal. No es la negociación una serie de ofertas y demandas. Es, en cambio, un manejo estratégico de información. Es además, un proceso dinámico porque toda la información que se obtenga hace que el mapa de la negociación cambie. Es interpersonal, pues es una interacción no solo de información sino de transacciones personales escritas, habladas no verbales, etc." Asimismo, opina que el proceso de negociación se vuelve inherente a las actividades y relaciones que sostiene el hombre en cualquiera de los ámbitos de desarrollo y desenvolvimientos que él sostiene. El objeto de la negociación es buscar el bienestar, a fin de obtener las mayores ganancias o mejorar el caudal. Por eso hoy se dice que la negociación es Arte y Ciencia. Es Ciencia, pues involucra un método y un análisis previos y posteriores de las situaciones, y es tambien Arte, pues involucra las percepciones, las emociones, el olfato, las emociones, etc.

El Tercer Lado. Una mirada a nuestro alrededor.

El Tercer Lado. Un elemento importante para resolver el conflicto.

¿QUÉ ES EL TERCER LADO?

William Ury, EL MISMO DE “gETTING TO YES”, de quien por primera vez ESCUCHAMOS gracias a la profesora eva gueron, alla por 1985, mientras REALIZÁBAMOS el curso de auxiliar de estado mayor AÉREO, conocido en la AVIACIÓN militar venezolana como el curso TÁCTICO, ESCRIBIÓ un nuevo libro: “el tercer lado”, del cual hablaremos hoy.

¿Qué dice Ury en relación a esto? A ver:

El Tercer Lado es una forma de ver los conflictos que nos rodean no sólo desde un lado, o el otro, si no desde una más amplia perspectiva: la de la comunidad que lo circunda. Usted puede tener simpatías naturales por una parte o la otra, pero aun así puede escoger el Tercer Lado.

Asumir El Tercer Lado significa:

·         Buscar entender ambos lados del conflicto

·         Promover un proceso de negociación cooperativa

·         Apoyar una solución sabia: una que de manera justa atienda las necesidades esenciales de ambas partes y de la comunidad.

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¿QUIÉNES SON LOS TERCEROS?

Cualquiera de nosotros puede asumir el Tercer Lado en cualquier momento, en nuestras casas, en el trabajo, en la comunidad, y en el mundo.

El Tercer Lado está formado tanto por los de adentro(amigos, familiares o incluso las propias partes) quienes a su vez son apoyados activamente por los de afuera (vecinos, neutrales).

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PIENSE EN LE TERCER LADO COMO CINCO P’S

·         PERSONAS de la comunidad

·         Usando el PODER de los pares

·         Desde una PERSPECTIVA comun

·         Respaldando un PROCESO de dialogo y de no-violencia

·         Apuntando a un PRODUCTO que constituya un “triple triunfo”

PERSONAS de la comunidad: A diferencia del árbitro definitivo, encarnado generalmente en la figura de un rey o de un Estado autoritario, el tercer lado no es un individuo trascendente o una institución que domina todo, sino la voluntad emergente de la comunidad. Es un impulso que emerge de las relaciones vitales que unen a cada miembro de la comunidad con cada uno de los otros miembros de ella.

Usando el PODER de los pares: El tercer lado tiene el poder de la presión de los pares y la fuerza de la opinión pública. Es el poder de la gente. Usa el poder de la persuasión. Influye sobre las partes apelando sobre todo a los intereses de ellas mismas y a las normas de la comunidad. En los conflictos generalmente no hay una única tercera parte, sino una multitud de ellas. Es posible que individualmente no podamos intervenir con efectividad, pero colectivamente somos más poderosos que las partes en el conflicto. Organizándonos en una coalición, podemos equilibrar el poder entre las partes y proteger a la parte más débil.

Desde una PERSPECTIVA común: Mientras muchas de las cuestiones en conflicto son presentadas como si tuvieran sólo dos lados: a favor o en contra; con frecuencia existe un tercer lado. Desde este tercer punto de vista es posible apreciar la verdad de cada uno de los puntos de vista en conflicto. Suele ocurrir que los intereses compartidos son más importantes que las diferencias. Las personas recuerdan que, finalmente, todas ellas pertenecen a la misma comunidad extensa.

Respaldando un PROCESO de diálogo y de no-violencia: De manera silenciosa o elevando la voz, el tercer lado le dice “no” a la violencia y “sí” al diálogo. Los del tercer lado exhortan a las partes en conflicto a sentarse y hablar con respeto de sus diferencias. En otras palabras, los del tercer lado ponen mayor atención al proceso. Para ellos el modo en que las personas manejan sus diferencias es tan importante como el resultado al que llegan.

Apuntando a un PRODUCTO que constituya un “triple triunfo”: Los terceros tratan de lograr una solución que satisfaga las legítimas necesidades de las partes y que al mismo tiempo las de la comunidad en su conjunto. En otras palabras, la meta del tercer lado es un “triunfo triple”.

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SUPOSICIONES DEL TERCER LADO

Las asunciones fundacionales del Tercer Lado se encuentran en construcción. Como toda asunción, están siempre abiertas a discusión.

Lo invitamos a considerar:

·         Que el conflicto, en sí mismo, no es una cosa mala. El conflicto es un proceso sano y natural, necesario para hacer progresos y enfrentar la injusticia. El mundo puede, en realidad, necesitar más conflicto (en vez de menos conflicto) si las habilidades apropiadas son conocidas y si el conflicto puede ser manejado productivamente.

·         Que la meta no es eliminar el conflicto sino simplemente transformar la manera en la que se expresa: de formas destructivas como violencia, abuso e intolerancia, a formas constructivas como debate, diálogo, negociación y democracia. El conflicto es inevitable; la violencia no lo es.

·         Que la forma para transformar el conflicto es la creación de un poderoso contenedor para contención creativa. Este contenedor constituye el Tercer Lado de todo conflicto. El contenedor puede ser creado tanto por la comunidad circundante (amigos, vecinos, testigos) como por las partes mismas.

·         Que en un conflicto, uno no necesita tomar partido ni tampoco ser neutral. Sin importar hacia donde se orientan nuestras simpatías, podemos escoger el Tercer Lado, es decir, el lado del conjunto, sea este la familia, los compañeros de trabajo, la comunidad o el mundo.

·         Que podemos escoger el Tercer Lado en cualquier momento en los conflictos que nos rodean. Esto significa, el buscar comprender todas las partes del conflicto, promoviendo un proceso pacífico para tratar diferencias profundas, y apoyando un resultado inclusivo que resuelva las necesidades esenciales de todos.

·         Que responder a los conflictos productivamente requiere valor, preparación, conocimiento, habilidad, creatividad y coordinación.

·         Que uno tiene un importante rol que desempeñar en la transformación de los conflictos que lo rodean, sea que en dicho conflicto tenga la calidad de parte o de testigo. Uno puede marcar una significativa diferencia.

·         Que trabajando juntos en forma sistemática, podemos crear un Tercer Lado fuerte incluso en el más inmanejable conflicto. Como dice el viejo proverbio africano «Cuando las telas de araña se unen, pueden detener incluso un león»

·         El Tercer Lado no es una idea nueva. De alguna manera existe en todas las culturas. En efecto, es el más antiguo proceso humano para manejar diferencias profundas. No pertenece a ningún grupo u organización sino que es un patrimonio común de la humanidad. Le pertenece a usted.

© 2017 William Ury. All Rights Reserved.

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Valga todo lo anterior para que nos sirva de referencia para una próxima opinión a ser elaborada sobre el particular en nuestro blog.

Saludos afectuosos,

 Regulo Anselmi

La Estrategia en las negociaciones

Mucho hemos escuchado acerca de la aplicación de "estrategias" en el desarrollo de una negociación. Pero vamos a ver que significa esa palabra. Estrategia viene del griego "Strategos", que en la antigua Grecia significaba "General" en referencia a quienes podían conducir a los ejércitos  a las batallas y negociar con las otras grandes ciudades, Esta persona era la encargada de diseñar la estrategia que debía conducir a la victoria o a evitar la guerra. El diccionario Larousse (2005, 618), define estrategia como “el arte de dirigir operaciones militares, habilidad para dirigir”. Aquí se confirma la referencia sobre el surgimiento en el campo militar, lo cual se refiere a la manera de derrotar a uno o a varios enemigos en el campo de batalla, sinónimo de rivalidad, competencia. No obstante, es necesario precisar la utilidad de la dirección estratégica no sólo en su acepción de rivalidad para derrotar oponentes sino también en función de brindar a las organizaciones una guía para lograr un máximo de efectividad en la administración de todos los recursos en el cumplimento de la misión.

Con el inicio del siglo XX, el término estrategia y otras muchas expresiones castrenses, comienzan a utilizarse en el mundo de los negocios, salud, y sobre todo en la política, específicamente la de la formulación de políticas publicas y políticas de empleo de los recursos de una nación. La causa de ello es la gran cantidad de militares de elevada graduación que accedieron a la alta dirección y a los consejos de administración de las empresas en los grandes países después de la II Guerra mundial, pero de igual en todas las esferas del ser humano y donde la educación es la más clara manifestación de una sociedad. La estrategia supone dar respuesta a tres cuestiones básicas: qué, cómo y cuándo; en primer lugar, hay que responder a la cuestión del qué: ¿qué se pretende conseguir?, ¿cuál es la meta que se persigue? En segundo lugar, se debe dar respuesta al cómo: ¿cuáles serán los medios o acciones que permitirán alcanzar la meta? Finalmente, se ha de contestar al cuándo: ¿en qué momento se llevarán a cabo las acciones y el período que supondrá realizarlas? Estas tres preguntas se formulan siempre que una persona va a adoptar una decisión o llevar a cabo cualquier actividad. Sin embargo, no todas las decisiones pueden considerarse estratégicas. El término estrategia, se emplea para un determinado tipo de acciones o decisiones que tienen una importancia especial. Esta relevancia deriva, en  primer lugar, de los recursos que se comprometen en la acción (dinero, tiempo, esfuerzo). En segundo lugar, la estrategia supone una orientación a largo plazo y, en tercer lugar, se trata de decisiones que son casi irreversibles. De una manera más formal, se puede definir la estrategia de la siguiente manera: Una estrategia es el modelo o plan que integra los principales objetivos, políticas y sucesión de acciones de una organización en un todo coherente (Stoner, 2005). Una estrategia bien formulada ayuda a ordenar y asignar los recursos de una organización, de una forma singular y viable; de la definición anterior se puede extraer los elementos básicos de toda estrategia: a) Las metas y objetivos que se persiguen. b) Las políticas y acciones que se emprendan. c) La relación entre objetivos y acciones debe estar presidida por la coherencia entre ellas. d) Los recursos y capacidades de la organización, que determinan sus fortalezas frente a sus competidores pero también sus debilidades. e) El entorno en el que se ubica la organización. f) La competencia, es decir, otras organizaciones que persiguen los mismos objetivos. La competencia surge cuando los recursos son limitados y las organizaciones tienen objetivos incompatibles. Sin embargo, la estrategia no es un plan preciso y detallado. Aunque el análisis es necesario, la estrategia puede surgir de la intuición de una persona a ser impulsada por razones no racionales. En resumen, el concepto de estrategia es objeto de muchas definiciones lo que indica que no existe una definición universalmente aceptada. Así, de acuerdo con diferentes autores, aparecen definiciones tales como, “conjunto de relaciones entre el medio ambiente interno y externo de la empresa” (Robbins, 2006); o, "un conjunto de objetivos y políticas para lograr objetivos amplios" (Chiavenato, 2004). Por igual, se señala que la estrategia es “la dialéctica de la empresa con su entorno (Ansoff, 2006) ", así como “la declaración de la forma en que los objetivos serán alcanzados, subordinándose a los mismos y en la medida en que ayuden a alcanzarse" (Stonner, 2004) o como manifiesta Koontz (2005), es “la mejor forma de insertar la organización a su entorno".

Particularmente, me gusta una manera muy sencilla de definir estrategia, sin dejar de aclarar que la sencillez no se opone a los preceptos y terminología científica, sino que la hace mas entendible y clara para todos; esa definición de estrategia es la siguiente" La estrategia es la manera de utilizar apropiadamente los recursos disponibles con el objetivo de alcanzar un objetivo previamente determinado".

Svechin, un casi desconocido y olvidado General y pensador ruso, en su obra "Estrategia" publicada en  1924, fue quien manifesto la existencia  del nivel "operacional" del arte militar, diferenciandolo del "nivel Táctico" y del "nivel Estratégico" previamente establecido por numerosos pensadores occidentales, la mayoría de ellos de gran popularidad en el mundo occidental, por ejemplo, Clausewitz. Esta distinción del nivel operacional tiene que ver cuando las acciones emprendidas se limitan a lograr objetivos específicos intermedios en concordancia con el objetivo final. Un ejemplo claro de esta situación es la planificación de las campañas de las operaciones "Escudo del desierto" y "Tormenta del desierto", llevadas a cabo por el General Norman Schwarzkopf, operaciones que marcaron una gran diferencia con el modo tradicional de la planificación estratégica en los países occidentales.

Todo lo anteriormente dicho es solo para enfatizar la necesidad de la existencia de alguna forma de conocimiento de estrategia en las personas que dirigen la acción política cuando se quieren lograr objetivos claramente definidos y que dependerán de una u otra manera de los procesos de negociación que se realizan. Si los lideres politicos desconocen las implicaciones de los conocimientos de la estrategia, se deben dejar asesorar por quienes si dominen a fondo estos conocimientos, y en todo caso, deberán tratar de adquirirlos. Si no es así, estarán condenados a sufrir las consecuencias de la ignorancia, o de la prepotencia, en algunas circunstancias, arrastrando con ello a todos quienes conforman los grupos de seguidores.

Ahora, como están las cosas. Negociar o no negociar, that is the question?

Un ciudadano, atento a la situación actual del país puede, usualmente, formarse una opinion sobre los asuntos del día a día. Eso mediante una lectura cuidadosa de todo lo que aparece en las redes sociales, ya que los medios, o desinforman, o no dicen nada; en todo caso, cada quien podría hacerse una conclusion propia al respecto de la pregunta inicial con la cual quisimos titular esta entrada.
Los voceros de la revolución, lease, el regimen actual de gobierno, han hecho un llamado al dialogo como medio de solución de los conflictos existentes, creados y aumentados por ellos mismos en la medida en que han negado el derecho a la población de utilizar los mecanismos que nos ofrece la CRBV, en este caso, ir a elecciones, y anteriormente a ello, acudir a la realización de un referendo revocatorio para decidir si el señor maduro continuaba como Presidente de Venezuela. Nada de eso se permitió, dando como resultado la situación de tension política, económica y social que estamos viviendo en la actualidad.
La primera pregunta que se deben hacer los actores de una posible negociación es precisamente la de :" ¿Debo proceder a negociar?". La respuesta por parte del regimen es obvia. Si. Entrar en estos momentos en un proceso de negociación ayudara a bajar las presiones internas existentes y por ende, ayudara de manera ostensible a reducir las presiones externas que también están afectando al regimen actualmente.
Por otra parte, la oposición podría sopesar las ventajas y desventajas de entrar en un proceso de negociación en las actuales circunstancias y decidir que no, o colocar sobre el tapete una serie de condiciones indispensables para entrar en un proceso de negociaciones, condiciones que de no cumplirse, automáticamente los sacarían de la mesa de dialogo.
Esa respuesta esta condicionada a las experiencias vividas anteriormente en los diversos eventos de diálogos fracasados que se han tratado de llevar a cabo con los facilitadores, en la mayoría de las veces, seleccionados por el regimen, y en la cual, uno de estos facilitadores, en este caso especifico, el delegado del Papa, ha manifestado que el regimen no ha cumplido con los acuerdos previamente establecidos y por eso el fracaso de las mismas.
Los hechos anteriores y los actuales, ademas de las opciones de la posible mejor alternativa al incierto acuerdo de negociación (BATNA), y la posibilidad de mejorar cualitativamente el nombramiento de los facilitadores para que sean realmente neutrales en esta negociación, hacen que tratar de lograr un restablecimiento de un dialogo entre las partes, sea cada vez mas difícil, pero que en todo caso, debería ser una alternativa de solución importante al conflicto actual que vivimos los venezolanos.
Lo que preocupa del debate sobre el tema es la superficialidad de la discusión.

Dándole una rápida mirada a lo que nos ha ocurrido. Y después?

Dándole una rápida mirada a lo que nos ha ocurrido. Y después.-

En estos tiempos turbulentos, lo único que se nos ha ofrecido a los venezolanos es, primero, por un lado salir de Chávez, y después, salir de Nicolás, mientras que por el otro, la llamada revolución pacifica que muchos no  han podido aun entender de que se trata.

 La mayoría quiere vivir en democracia, una democracia que puede ser perfectible con la participación de una gran cantidad de ciudadanos que representen  a todos los estratos sociales. Por otra parte, esta el problema económico. ¿Cómo resolverlo? ¿, Cuál sistema aplicar?

Desde la aparición de la llamada revolución industrial, donde se define el éxito como un aumento en el standard de vida de los individuos, aparentemente no ha habido un sistema económico que lo haya hecho mejor que el sistema capitalista, ejemplo de ello es que los posibles competidores ya no existen, valga decir  socialismo y comunismo. El experimento falleciò por inanicion.

Vemos como en la década de los 60 la economía mundial creció a un promedio de 5.0 % anual después de corregir por inflación, en los años 70 el crecimiento bajo a un 3.6 % anual. En los 80 el decrecimiento llega a un 2.8 % anual y en los 90 la caída del crecimiento llega a un 2.0 % anual

El cuadro es mas grave cuando vemos como afecta esta desaceleración de mas de un 60% en ese lapso Así pues, entre 1973 y 1994 no se creo ningún nuevo empleo en Europa occidental. Para 1995 el desempleo en Europa alcanzo un índice de 10.8 %, eso sin contar la totalidad de los europeos con edad para el trabajo, si los contáramos a ellos, la tasa de desempleo subiría hasta un 20% como mínimo, que tal? Nadie pidió un paro general ni culparon a cada uno de los jefes de estado de ser los culpables de esa situación y por esa razón tendría que renunciar de inmediato, o no fue así?

Hay otras situaciones que hay que analizar objetivamente, por ejemplo, en los Estados Unidos, después de corregir por inflación, el porcentaje real del GDP per capita aumento en un 36%, pero el sueldo real los obreros bajo un 14%, esto entre 1973 y 1995. En la década de los 80, todos las ganancias fueron al 20% superior de la fuerza de trabajo, pero lo más impresionante es que el 64% de esas ganancias se lo llevo el 1% superior de esa misma fuerza de trabajo, eso produce efectos perversos como el que cada cinco años en los Estados Unidos se produzcan mas de 7 millones de personas que no tienen como ni donde vivir porque el sistema no los puede absorber. Son los ´¨homeless¨´, el cáncer del capitalismo.

Mirémonos en el espejo de México y Argentina.

Para mediados de 1994, México era un país que había hecho todo lo correcto, el gobierno equilibro su presupuesto, privatizo mas de mil empresas pertenecientes al estado, elimino todas las restricciones gubernamentales, se unió al NAFTA, y accedió a reducir drásticamente las tarifas y cuotas comerciales. Hecho esto, llovieron los capitales extranjeros. El Presidente Salinas era un héroe con su foto en todas las revistas de negocios del país y en el extranjero. Seis meses después México estaba en ruinas. Para abril de 1995 ya 500 mil trabajadores mexicanos habían perdido su trabajo, para diciembre de ese año  eran casi un millón los que ya no tenían trabajo. El poder adquisitivo de los mexicanos se redujo en más de un 30%.

Ya basta de oír quien tiene la culpa de lado y lado, esperamos propuestas para resolver los problemas que tenemos, específicamente para resolver los problemas económicos, una vez resueltos estos, o ya en vías de ser solucionados, los demás problemas se podrán solucionar porque habrá como y con que.

Somos todo oídos.