La Estrategia en las negociaciones

Mucho hemos escuchado acerca de la aplicación de "estrategias" en el desarrollo de una negociación. Pero vamos a ver que significa esa palabra. Estrategia viene del griego "Strategos", que en la antigua Grecia significaba "General" en referencia a quienes podían conducir a los ejércitos  a las batallas y negociar con las otras grandes ciudades, Esta persona era la encargada de diseñar la estrategia que debía conducir a la victoria o a evitar la guerra. El diccionario Larousse (2005, 618), define estrategia como “el arte de dirigir operaciones militares, habilidad para dirigir”. Aquí se confirma la referencia sobre el surgimiento en el campo militar, lo cual se refiere a la manera de derrotar a uno o a varios enemigos en el campo de batalla, sinónimo de rivalidad, competencia. No obstante, es necesario precisar la utilidad de la dirección estratégica no sólo en su acepción de rivalidad para derrotar oponentes sino también en función de brindar a las organizaciones una guía para lograr un máximo de efectividad en la administración de todos los recursos en el cumplimento de la misión.

Con el inicio del siglo XX, el término estrategia y otras muchas expresiones castrenses, comienzan a utilizarse en el mundo de los negocios, salud, y sobre todo en la política, específicamente la de la formulación de políticas publicas y políticas de empleo de los recursos de una nación. La causa de ello es la gran cantidad de militares de elevada graduación que accedieron a la alta dirección y a los consejos de administración de las empresas en los grandes países después de la II Guerra mundial, pero de igual en todas las esferas del ser humano y donde la educación es la más clara manifestación de una sociedad. La estrategia supone dar respuesta a tres cuestiones básicas: qué, cómo y cuándo; en primer lugar, hay que responder a la cuestión del qué: ¿qué se pretende conseguir?, ¿cuál es la meta que se persigue? En segundo lugar, se debe dar respuesta al cómo: ¿cuáles serán los medios o acciones que permitirán alcanzar la meta? Finalmente, se ha de contestar al cuándo: ¿en qué momento se llevarán a cabo las acciones y el período que supondrá realizarlas? Estas tres preguntas se formulan siempre que una persona va a adoptar una decisión o llevar a cabo cualquier actividad. Sin embargo, no todas las decisiones pueden considerarse estratégicas. El término estrategia, se emplea para un determinado tipo de acciones o decisiones que tienen una importancia especial. Esta relevancia deriva, en  primer lugar, de los recursos que se comprometen en la acción (dinero, tiempo, esfuerzo). En segundo lugar, la estrategia supone una orientación a largo plazo y, en tercer lugar, se trata de decisiones que son casi irreversibles. De una manera más formal, se puede definir la estrategia de la siguiente manera: Una estrategia es el modelo o plan que integra los principales objetivos, políticas y sucesión de acciones de una organización en un todo coherente (Stoner, 2005). Una estrategia bien formulada ayuda a ordenar y asignar los recursos de una organización, de una forma singular y viable; de la definición anterior se puede extraer los elementos básicos de toda estrategia: a) Las metas y objetivos que se persiguen. b) Las políticas y acciones que se emprendan. c) La relación entre objetivos y acciones debe estar presidida por la coherencia entre ellas. d) Los recursos y capacidades de la organización, que determinan sus fortalezas frente a sus competidores pero también sus debilidades. e) El entorno en el que se ubica la organización. f) La competencia, es decir, otras organizaciones que persiguen los mismos objetivos. La competencia surge cuando los recursos son limitados y las organizaciones tienen objetivos incompatibles. Sin embargo, la estrategia no es un plan preciso y detallado. Aunque el análisis es necesario, la estrategia puede surgir de la intuición de una persona a ser impulsada por razones no racionales. En resumen, el concepto de estrategia es objeto de muchas definiciones lo que indica que no existe una definición universalmente aceptada. Así, de acuerdo con diferentes autores, aparecen definiciones tales como, “conjunto de relaciones entre el medio ambiente interno y externo de la empresa” (Robbins, 2006); o, "un conjunto de objetivos y políticas para lograr objetivos amplios" (Chiavenato, 2004). Por igual, se señala que la estrategia es “la dialéctica de la empresa con su entorno (Ansoff, 2006) ", así como “la declaración de la forma en que los objetivos serán alcanzados, subordinándose a los mismos y en la medida en que ayuden a alcanzarse" (Stonner, 2004) o como manifiesta Koontz (2005), es “la mejor forma de insertar la organización a su entorno".

Particularmente, me gusta una manera muy sencilla de definir estrategia, sin dejar de aclarar que la sencillez no se opone a los preceptos y terminología científica, sino que la hace mas entendible y clara para todos; esa definición de estrategia es la siguiente" La estrategia es la manera de utilizar apropiadamente los recursos disponibles con el objetivo de alcanzar un objetivo previamente determinado".

Svechin, un casi desconocido y olvidado General y pensador ruso, en su obra "Estrategia" publicada en  1924, fue quien manifesto la existencia  del nivel "operacional" del arte militar, diferenciandolo del "nivel Táctico" y del "nivel Estratégico" previamente establecido por numerosos pensadores occidentales, la mayoría de ellos de gran popularidad en el mundo occidental, por ejemplo, Clausewitz. Esta distinción del nivel operacional tiene que ver cuando las acciones emprendidas se limitan a lograr objetivos específicos intermedios en concordancia con el objetivo final. Un ejemplo claro de esta situación es la planificación de las campañas de las operaciones "Escudo del desierto" y "Tormenta del desierto", llevadas a cabo por el General Norman Schwarzkopf, operaciones que marcaron una gran diferencia con el modo tradicional de la planificación estratégica en los países occidentales.

Todo lo anteriormente dicho es solo para enfatizar la necesidad de la existencia de alguna forma de conocimiento de estrategia en las personas que dirigen la acción política cuando se quieren lograr objetivos claramente definidos y que dependerán de una u otra manera de los procesos de negociación que se realizan. Si los lideres politicos desconocen las implicaciones de los conocimientos de la estrategia, se deben dejar asesorar por quienes si dominen a fondo estos conocimientos, y en todo caso, deberán tratar de adquirirlos. Si no es así, estarán condenados a sufrir las consecuencias de la ignorancia, o de la prepotencia, en algunas circunstancias, arrastrando con ello a todos quienes conforman los grupos de seguidores.