Pasos para lograr una Negociación Ganar-Ganar (II entrega)

Pasos para lograr una Negociación Ganar- Ganar (Segunda parte)

En la entrega anterior hablamos de cómo tratar de lograr que una negociación se convierta en una situación Ganar – Ganar, en la entrega de hoy vamos a continuar con la segunda sugerencia.

Continúe esforzándose en seguir construyendo una relación aun después de que el proceso se haya iniciado.

1.     Demuestre empatía, respeto y cortesía a través de todo el proceso.

2.     Recuerde que la otra parte también esta compuesta de seres humanos con sentimientos, limitaciones y vulnerabilidades.

3.     Nunca, nunca, nunca lance ataques personales. No acuse o culpe a la otra parte.

4.     Mantenga un buen sentido del humor.

5.     Cuando un asunto parezca poner tenso o incomodo a la otra parte, reconozca lo delicado del asunto.

Como sugerencia final para tratar de lograr una negociación Ganar-Ganar, NO SE SIENTA PRESIONADO PARA CERRAR UNA NEGOCIACION RAPIDAMENTE, AL CONTRARIO GENERE SUFICIENTES OPCIONES QUE OFREZCAN GANANCIAS MUTUAS.

Cuando usted se prepara para una negociación, usted formula posiciones que satisfagan sus propios intereses. Una vez durante la negociación, usted se confronta con las posiciones de la otra parte; usted debe entender los intereses detrás de esas posiciones. El reto es lograr un acuerdo que satisfaga a los intereses de ambas partes.

Cuídese de la tentación de cerrar un acuerdo demasiado temprano, probablemente, cuando se coloca una oferta muy temprano, en ese punto de la negociación no se han intercambiado suficiente información entre las partes. Dese un poco más de tiempo y trate de buscar un arreglo que sea mejor para los dos lados. De a entender que la propuesta sobre la mesa es conveniente considerarla, pero manifieste que la misma se puede mejorar, si se conocen más aspectos sobre los intereses y necesidades de ambas partes. Una vez manifestado esto, se debe tratar de buscar una mejor solución, que sea aun más beneficiosa para los dos lados.

He aquí algunas sugerencias adicionales:

1.     Muévase de un asunto particular a una descripción general del problema, luego pase a soluciones teóricas, y finalmente regrese al asunto especifico.

2.     Preste especial atención a los intereses compartidos y a las oportunidades de cooperación.

3.     No desestime diferencias en preferencias, recursos y/capacidades. Por ejemplo, ¿Qué asuntos son de menor importancia para uno de los lados? ¿Qué cosas puede su lado aportar del modo más económico posible que el otro lado valora más?

4.     Considere realizar sesiones de tormenta de ideas con la otra parte, esto puede originar alternativas creativas. Establezca algunas reglas de conducta que motiven a los participantes a expresar todas las ideas, sin importar cuán buenas o malas sean. Sea cuidadoso de no criticar o de expresar desacuerdo de ninguna sugerencia, en este momento, este tipo de conductas inhibe la creatividad, haciendo que las personas se sientan desmotivadas para efectuar sugerencias.

Espero que les sirvan de ayuda.

Hasta la próxima entrega.

Pasos para lograr una negociación Ganar - Ganar

La mayoría de nosotros hemos escuchado a menudo el termino Ganar-Ganar. En nuestro caso, hablando de negociaciones, vamos a dar algunas técnicas y sugerencias para tratar de lograr que una negociación termine en una situación de Ganar-Ganar.

La primera de ellas es la siguiente: NO COMIENCE ARROJANDO NÚMEROS A LA MESA..
TRATE DE LOGRAR QUE LA OTRA PARTE MANIFIESTE SUS INTERESES Y PREOCUPACIONES.
No trate de hacer una propuesta demasiado temprano, una oferta prematura no le ofrecera beneficios solo con la informacion que ha obtenido previamente. No deje saber que usted NECESITA concretar esa negociación.
En vez de estar tirando numeros de una buena vez, trate de hacer lo siguiente:

1. Realice preguntas abiertas sobre las necesidades de la otra parte sus intereses, preocupaciones y objetivos.
2. Escuche atentamente las respuestas de la otra parte sin saltar a repreguntar, corregir u objetar. De vez en cuando parafrasee sus respuestas o proporciónele señales no verbales de que usted entendió correctamente su posición.
3. Póngase en los zapatos de la otra parte. Exprese empatía por la posición de la otra parte, por sus necesidades e intereses. Las expresiones de empatía son especialmente importantes en las situaciones tensas. Ello conlleva a la escucha activa un paso adelante, confirmando que usted se puede conectar con el otro negociador a la vez que sirve para aliviar tensiones o asuntos de carácter emocional.
4. Ajuste sus asunciones basado en lo que esta aprendiendo. Las asunciones que usted haya hecho sobre los intereses y las circunstancias de la otra parte cuando se estaba preparando para el proceso de negociación puede haber estado equivocadas, en este caso debe revisar rápidamente su estrategia.
5. Pruebe poco a poco como la otra parte recibe su posición, por ejemplo preguntándole porque ciertas cuestiones son importantes para el.
6. Exprese debidamente y con suma claridad sus necesidades, intereses y preocupaciones. Es extremadamente importante expresar sus necesidades, intereses y preocupaciones con claridad como lo es escuchar atentamente a la otra parte. En realidad, mantener un balance entre empatia y asertividad es esencial para una negociacion efectiva. Si usted es demasido enfatico y poco asertivo, usted podria perjudicar sus propios intereses. Si es deamsiado asertivo y poco enfatico, podria arriesgar perder una oportunidad de lograr un acuerdo y convertir la negociacion en un asunto emocional. Tenga cuidado de no abrumar a la otra parte con sus intereses y preocupaciones.
7. Trabaje intensamente para crear un canal de dos vías de intercambio de información. Sea flexible sobre quien pregunta primero y quien manifiesta sus preocupaciones inicialmente. Si la otra parte parece demostrar incomodidad con sus preguntas iniciales, ofrézcale hablarle de su punto o puntos mas importantes y explíquele las razones por las cuales usted los considera importantes.

Continuaremos próxima oportunidad.
Saludos y Buenas Negociaciones!